□戚世垒

俗话说：“好汉莫提当年勇”，我却不这样看。人过古稀，赋闲在家，应当寻求自乐。忆及过去曾经摆得上台面的事情，让其时不时在脑海像一部电影一样闪回，对我来说，也算是一种蛮不错的慰藉方式。

打开记忆的闸门，那是1993年改革的大潮，一股巨大的无形的力量将我推向了商海，管理一家国企下属的保健品分公司。

当时它的触角仅局限在区属的小药店、小副食店，小打小闹。应该说其销售已进入了瓶颈。事情发生变化的契机在于市场出现了新的变化。我捕捉到一个信息，武汉市第一家中外合资的卖场正在筹备择时开业。经商的敏感让我意识到，若能进驻这家卖场，分公司的根基就稳了。但是，汉口一家专营保健品的公司也盯上了该店。角力无法避免。我立马指挥分公司经理将此事作为头等大事来抓。经过一月有余，就差那临门一脚，我亲自出马，邀请该卖场的买手经理到我公司考察。我一边派分公司经理去接客人，一边在公司做好各项准备工作。诚恳的态度和公司井然有序的管理，赢得了买手的赞许，第二天就签了进场合同。进了该卖场，销售额拔得头筹，就一发不可收拾了。分公司相继完成了武汉各类大型商超的布局，占领了制高点。

基础夯实了，第二步便是抓住代理品种。当年，分公司代理的一个保健品毛利较低，引起个别领导的异议。在公司办公会上，我谈了自己的看法：该产品来自一家上市公司，我们拥有该品牌，就等于站在巨人的肩膀之上，可以借势提高我公司的形象；把该产品的量做大，毛利低的问题就迎刃而解了；未来他们会推出新产品，新产品的毛利水平会较高。理是这个理，关键是要把它变为现实，不能坐等。会后，我便带着分公司经理拜访了该公司武汉市场部经理，拿出拟好的扩销计划书，请其支持，对方经理很感动，同意合作，结果当年的销售倍增。对方经理又将武汉市一家大公司连锁量贩店交给我们打理，第二年，我们的业绩又上了一个新台阶。

第三步那就是服务了。对一个产品深耕细作，是要靠服务来保障的。我及时提出一个理念：我们分公司是为了解决客户不满和抱怨而经营的公司。面对最忙最关键的春节市场，我带头示范。一方面深入卖场，慰问卖场经理、促销人员，了解他们对我们配送商品的要求，另一方面与供货商协调跟我方业务人员的配合……果然，各种矛盾提前化解，所有人劲往一处使。

现在，我已经退休十几年了。时至今日，回忆过去大年三十还在卖场忙碌的身影，做商海的弄潮儿，仍然感慨万千。

最近发生的一件事让我感慨良久。一家过去合作多年的供应商老总，称其公司新建了一座现代化的食品厂，特邀我去参观。我放下电话静思默想，这纯真的、全然没有利害关系的邀约，让我再一次体会到前辈的训导：想要做好生意，先要学会做人。